南京市場で成功するには、次の 6 つのポイントが重要です。 ｜南京ターミナル調査⑤

南京の陶磁器タイルの循環経路が分裂と再組織を起こすことは、当然の結論です。

南京市の責任者、Liu Dalong 氏によると、2019 年のこれまでに 40,000 戸以上の新築住宅が引き渡されました。南京装飾材料貿易協会、開示: 2019 年に引き渡される新築住宅はわずか約 80,000 戸と予想されており、その半数以上が立派な装飾が施された住宅で、そのほとんどが市の郊外にあることになります。現在、都市部の一般的な住宅タイプに占める硬質装飾住宅の割合は80％に達しており、将来的には南京都市部は100％硬質装飾住宅の引き渡し政策を実施する予定である。

ハードカバーの集中購入、包括的なパッケージング、デザイナー、その他のチャネルの閉鎖により、南京の伝統的な小売チャネルは直面しています。店舗であれ、陶磁器店であれ、死活問題では人がいないことも多く、自然な客足の激減が常態化しています。

小売チャネルの一般的な崖のような衰退とは対照的に、戦略的な集中調達プロジェクトのチャネルはわずかに減少しているようです。 ; あらゆるカテゴリーにわたる大量生産の二次および三次ブランドの市場スペースが急速に縮小している一方で、戦略的な集中調達能力を持つ少数の一流ブランドが急速に市場シェアを奪い、この状況を利用して拡大しています。 ！

多彩なブランドと百花繚乱の時代は終わりを迎え、巨大企業間の新たな競争が始まります。始まり。

ただし、新規宅配件数の減少にもかかわらず、南京の陶磁器タイルの総需要は低くないことは注目に値します。全体的なスループットは依然として存在します。これは、分裂しているのはチャネルであり、あまり変化していないのは需要であると理解することもできます。

黄砂を吹き飛ばした場合にのみ、金を獲得できます。南京のエージェントの言葉を借りれば、最終的に取り残され、比較的安定した南京で目にするものはすべて本物の金です。

——南京では「残り物」が王様です！

トレンドに逆行し、トレンドに合わせて拡大するブランドの特徴とは何でしょうか？中国陶磁器工業協会マーケティング部門と中国陶磁網が共同で設立した「チャネル分裂、市場第一」ターミナル研究チームは、南京市場で綿密なインタビューと調査を実施し、次のような結論を下しました。これは参考になるでしょう。

NO.1. すべてのチャネルで動作することによってのみ、スムーズに進むことができます。

南京ナゲッツの成功したブランドの波の中で、オムニチャネル運営は企業の要素の 1 つとなっています。成功。東鵬陶磁器の南京代理店である孔祥軍氏は、このことを深く理解している。彼の紹介により、南京の陶磁器市場のブランドが大きく入れ替わっている中、東鵬陶磁器の南京市場シェアは依然として着実な拡大傾向を示しており、年間売上も順調に伸びていることが分かりました。これは、その強力なブランド力に加えて、現地代理店によるオムニチャネル運用モデルの早期立ち上げにも関係しています。現在、東鵬の南京におけるエンジニアリング調達チャネル、室内装飾チャネル、デザイナーチャネル、流通チャネルはほぼバランスの取れた発展傾向を示しており、このバランスのとれた発展は南京におけるブランドの発展に多大な安定性と倍増効果をもたらしています。 「南京における伝統的な小売チャネルの全体的な衰退は明らかです。従来の小売チャネルのみを使用する一部のブランドは、この市場環境で苦戦しています。販売量は崖から落ち、多くのブランドが世間から姿を消しました。ブランドの高い認知度の優位性とオムニチャネル運営のおかげで、従来の小売チャネルもある程度の影響を受け、10%～15%減少しましたが、Dongpeng のエンジニアリング戦略的集中調達チャネルは非常に安定しています。コン・シャンジュン氏が明らかにした。

南京で最大の市場シェアを持つ Marco Polo Tile と同様に、同社の現在のチャネルもオムニチャネル オペレーションであると Hero 氏も考えています。 。同ブランドの南京代理店である唐国民氏によると、マルコポーロのセラミックタイルには、室内装飾品のチャネルや流通チャネルと同じくらい多くの小売りチャネルやエンジニアリングチャネルがあるという。現在、マルコ ポーロ ブランドの売上に最も貢献している小売チャネルは、一般的な環境下で約 10% 減少していますが、ブランドの利点とオムニチャネル オペレーションの強みに基づくと、その違いは小売からエンジニアリングまでにすぎません。 2018年もシェアの成功は衰えませんでした。

Tang Guomin 氏は次のように述べています。「まず、ブランド自体の潜在的な利点により、ブランドは小売業界で強力な地位を築くことができます。 20 このブランドは年間を通して着実に普及しており、マルコ ポーロは、複数の足で歩くようなオムニチャネル オペレーションを実現しています。現在、小売売上高は減少していますが、エンジニアリングチャネルの強化により、総量も安定するでしょう。」

マルコポーロタイル南京代理店の唐国民氏が受諾研究チームへの独占インタビュー

さらに、過去2年間で南京のトレンドに逆行したブランドSamitも好調な発展を見せた理由過去 2 年間の傾向は、ブランド運営者がスムーズな単一の流通チャネルに基づいて他のチャネルを早期にレイアウトしたという事実と切り離すことができません。 Samit Ceramics ブランドの南京代理店である Wu Huiquan 氏も次のように述べています。まあ、他のチャンネルも追随するでしょう。 ”

Shenghua Ceramics の南京代理店である Wang Kuaikuai 氏は、以前は主に 1 つのチャネルを通じて事業を展開しており、流通チャネルが得意だったと述べました。しかし、大手ブランドメーカーのチャネル全体の衰退に伴い、流通チャネルの減少は深刻です。その後、彼はマルチチャンネル運用に目を向けました。これは現時点で見つけられる解決策の 1 つです。

昇華セラミック南京工作員 王快愛

NO.2. 強力な競合他社を避け、競合を避けるために迂回する

近年、南京市場で発展してきた小さなダークホースとして、Inno Ceramics は 2013 年に南京に進出しました。過去 2 年間の開発は業界によって認められました。

Inno の南京支店長、Dai Zili 氏は、Inno のブランド力と幅広い認知度は Marco には及ばないと述べました。ポロ、ノーベルなどがありますが、イノには独自の個性的な特徴があります。 「そのブランドは非常に若いです。商品から宣伝方法、店舗のイメージ表示に至るまで、他のブランドと差別化されています。この違いはいつでも消費者に正確に伝えることができます。この差別化されたコミュニケーションと認知を通じて、Innoは業界のトレンドに逆らってきました。」過去 3 ～ 4 年間、独自の道を切り開き、独自のシェアを切り開いてきました。」

新中源の南京代理店である呉暁輝にとって、デザイナー チャネルは南京の新中源の発展にとって非常に重要です。チャネルとして、彼女が採用するモデルは「転位競争」と「回り道」です。彼女が協力するデザイナー チャネルと彼女が選択するデザイナーのグループを含め、彼女は正確な位置ずれの選択を持っています。 「60年代から70年代に生まれたセラミックタイルブランド代理店の波であろうと、この年齢層のデザイナーグループであろうと、彼らは今ではすべてのリソースチャネルをコントロールする南京の主流の業界グループとなっています。私たちの新世代のセラミック代理店のために生まれました」私たちにとって、業界内で独自のやり方を見つけることは非常に重要であり、それは不均衡な競争から切り離すことはできません。言い換えれば、私たちは独自の利点を最大限に発揮して開発するために、異なるポジショニングと異なる道を使用する必要があります。」

NO.3. 占有率は未来であり、店舗の数量をカバーすることが重要です

「セラミックタイルの需要があるところには必ずマルコポーロ店がある。」 唐国民が信じた教義。マルコポーロの店舗は南京市の都市建材市場全体のカバー率100％を達成 南京には大小合わせて33店舗があり、マルコポーロは建材市場の有無に関わらず33店舗を出店している。大規模な建材市場でも小規模な建材市場でも、高級店でも高級店でも。それは、低価格帯の都市と田舎の交差点です。 「セラミック タイルには、統一された店頭、統一された画像表示、統一された VI システムがあります。各店舗はブランド出力の窓口であり、ブランド コミュニケーションの出口です。量がなければ市場は存在しません。」

これに関して、極東神華グループ南京関珠陶磁器部門のゼネラルマネジャーである王偉氏と、南京イノ氏は次のように述べています。支店には責任がある Dai Zili 氏のような人も同様の考えを持っています。王偉氏は、「関珠ブランドは今後、より多くの店舗を建設し、南京でより多くの地域をカバーするためにさらに努力する」と述べ、「他の企業が縮小する中、我々は拡大しなければならない。私たちが紅陽にオープンしようとしている店舗は、このブランドの最初の店舗となる」と語った。南京にあります。「最大の店舗であり、改装が完了すると、さまざまな活動をより適切に運営できるようになります。」

極東神華グループ南京関珠陶磁器部門ゼネラルマネージャー、王偉氏

Dai Zili 氏はまた、Yuinuo は将来的に流通チャネルを精力的に開発し、高品質の販売代理店を探し、できるだけ多くの市場をカバーすると述べました。 — 店頭は最高のブランドコミュニケーションです。したがって、店舗の量と質は、ある意味、市場での競争力や将来のブランドコミュニケーション力を決定します。

NO.4. 古い顧客は自然なコミュニケーション能力があり、ブランド開発の基盤です

マルコポーロ金生店の店長によると、彼の店の顧客のうち、古い顧客からの紹介による新規顧客の取引率が非常に高く、それが証明しているという。小売業界が現在の影響に直面しているときに、これは大きな安定化効果と売上上の利点をもたらします。私たちに。 ”

Inno 南京支店の責任者、Dai Zili 氏も次のように述べています。「古い顧客は非常に重要です。サービスが適切に追跡されている限り、どんな顧客でも古い顧客はあなたのブランドと販売の触手を伝えることができます。もしあなたが毎年古い顧客を維持することができれば、南京市場における Inno ブランドの 12 年の歴史はどれほどのものになるでしょうか？しかし、将来的には、これが私たちの次の戦略になるでしょう。」

イー・ダイヌオ南京支店長 Zili 氏

NO.5. すべてが明確であり、誰がそれを行っているかを知ることが重要です

ブランドとエージェントの関係は夫婦のようなものだと言う人もいます。あなたと私はお互いに恋に落ちるとすぐに活発になります。ブランドとエージェントの関係は義母と嫁の関係に似ていると言う人もいます。義理の娘は最初は家を切り盛りするのに苦労しますが、経済的に余裕があり、より思いやりと寛容な義母を見つければ、義理の娘もとても幸せになるでしょう。大人になると、メーカーと代理店の関係は、古い世代が経験した世帯契約制度に似ており、私的所有権が実現され、代理店が自らの利益に対して責任を負うという人もいます。そしてその結果には責任があり、急速に発展し、お金が溢れています。

これに関して、東鵬の代理人であるコン・シャンジュン氏は、「公有制はうまく機能しないことが多く、民営化が繁栄につながることが多い」と述べた。エージェントのシャン・タン・グオミン氏は、「一言で言えば、鍵は誰のためにやるかにかかっています。より元気になるために誰のためにやると思いますか?」

NO.6. 高級ブランドと手頃な価格

市場の下降圧力に直面して、多くのセラミック タイル ブランドが投資を削減するか、ハイエンド製品から撤退しています。地域や仕立てチームは経費を削減しましたが、トレンドに逆らって拡大し、強力な存在感を確立しているブランドが南京にまだあることがわかります。たとえば、ノーベルが新たに買収した金生家具城（以下、「金生」）の1,600平方メートルの店舗は改装中である。たとえば、金陵に新しく完成した東鵬瓦の芸術的なセラミックタイルの旗艦店は、トレンドのモデルである。たとえば、マルコポーロの古い店舗の多くが改装され、南京市場での新ブランドのオープンなど、新製品の導入と一括発売が行われています。金生の目立つ場所にあるビッグホーンディアの超耐摩耗性大理石タイル店です。 .

東鵬にせよ、マルコポーロにせよ、近年、チャネルの沈下とブランド市場シェアの獲得において明らかな成果を示しています。 " 戦略。この点に関して、東鵬陶磁器タイルのディーラーである孔祥軍氏は、「高く上げて低く叩く」ことが彼の経営戦略であると明らかにしており、これまでの結果は明らかです。

オオツノジカの超耐摩耗性大理石タイルの南京代理店である王平氏も、現在は金生国際ホームに店舗があると述べた。南京の家具都市。ここでの出店を検討する最も重要な理由は、ブランドのポジショニングと戦略の一致です。オオツノジカは、ハイエンドブランドと手頃な価格で市場シェアを迅速に獲得するためのハイエンド戦略も採用しています。

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「幸せな家族はどれも同じですが、不幸な家族は異なります。」 現在の南京のブランド市場から類推すると、この文も当てはまります。 。そこで著者は、南京進出を目指すブランドメーカーの参考として、南京のいくつかのブランド企業に共通する特徴を大胆にまとめた。

研究はまだ進行中です。研究が進むにつれて更新や調整が行われる可能性がありますので、ご期待ください。さまざまな意見を提出し、一緒に議論して本質を追求するためにメッセージを残すことを歓迎します。

著者: 潘春華